Relation client ; 4 astuces pour surmonter les objections de vente

Relation client ; 4 astuces pour surmonter les objections de vente

31 janvier 2019 0 Par Romain

Comme je vous l’ai déjà annoncé, je cherche par le biais de ce journal, à aider les jeunes entrepreneurs à évoluer dans leurs parcours ou même à avoir des réponses à des situations qu’ils peuvent vivre dans leur chemin vers le succès.

Le mot “non” peut être une pilule difficile à avaler en relation client. En vente, lorsque vous essayez de respecter un quota, obtenez votre bonus, le mot “non” est trop souvent un obstacle, il devrait être dressé et redirigé.

Tout d’abord, qu’est-ce qu’une objection ?

Une objection est une expression explicite par un acheteur qu’il existe une barrière entre la situation actuelle et ce qui doit être satisfaisant avant d’acheter chez vous. Au-delà de cela, c’est une indication que l’acheteur est engagé, ce qui dépasse certainement l’apathie.

Cependant, vous avez encore du travail à faire.

Lorsqu’un acheteur dit qu’il n’est pas prêt à acheter, ne vous découragez pas. Utilisez les 4 étapes suivantes pour surmonter les objections de vente et vous rapprocher de la vente.

Écoutez pleinement l’objection

Votre première réaction lorsque vous entendez une objection peut être immédiate et vous pousse à répondre immédiatement. Résistez à cette tentation. Lorsque vous réagissez trop rapidement, vous risquez de faire des hypothèses sur l’objection. Prenez le temps d’écouter l’objection complètement.

Ne réagissez pas de manière défensive. Entraînez-vous à être conscient de ce que vous faites et aidez-vous à résoudre ce qui ne va pas. Écoutez avec l’intention de bien comprendre les préoccupations, les préjugés ou les anticipations de l’acheteur et laissez votre langage corporel et vos confirmations verbales indiquer que vous écoutez attentivement.

Comprendre complètement l’objection

De nombreuses objections cachent des problèmes sous-jacents que l’acheteur n’est pas prêt à formuler. Souvent, le vrai problème n’est pas ce que l’acheteur vous dit d’abord. C’est à vous d’aller au cœur de l’objection, puis de la comprendre et de comprendre sa véritable source.

Pour ce faire, vous devez demander la permission à l’acheteur de comprendre et d’explorer le problème. Une fois exploré, reformulez le problème tel que vous le comprenez.

Parfois, lorsque vous obtenez l’objection, l’acheteur voit le problème de manière plus complète, ce qui vous rapproche de la véritable source de l’objection. Même après que l’acheteur confirme que vous comprenez parfaitement, demandez “Quoi d’autre?” et “Pourquoi” des questions de clarification. C’est souvent la réponse à ce dernier “Quoi d’autre?” qui contient le plus grand obstacle à l’avenir.

Répondez correctement

Une fois que vous êtes sûr d’avoir découvert toutes les objections, répondez d’abord à l’objection la plus importante. Pouvez-vous surmonter le plus grand obstacle à l’avenir?

Vous devez faire de votre mieux pour résoudre leur problème immédiatement. Plus vous pourrez résoudre les problèmes en temps réel, plus vous aurez de chances d’avancer.

Si vous avez besoin de plus d’informations pour résoudre un problème spécifique, vous devrez peut-être rechercher. N’attendez pas les acheteurs, les réponses interminables peuvent sembler peu sincères, alors gardez vos réponses claires et pertinentes.

Confirmez que vous avez satisfait l’objection

Une fois que vous avez répondu aux objections de l’acheteur, vérifiez-le. Juste parce qu’ils ont acquiescé lors de votre réponse. Demandez si l’acheteur est satisfait de votre solution et expliquez-lui davantage si nécessaire. Certaines objections nécessitent un processus à surmonter, pas seulement une réponse rapide.

Si le client n’est pas prêt, n’essayez pas de forcer un engagement. Soyez sûr de ne pas accepter un “oui” tiède pour une réponse. Beaucoup d’acheteurs accepteront une solution dans l’instant, mais si vous êtes hors de vue ou au téléphone, l’objection peut  demeurer plus que d’habitude.